Anh em có bao giờ đang tư vấn ngon trớn, nói tới đoạn "khu này sắp lên quy hoạch, giá sẽ tăng" thì khách im lặng rồi hỏi lại một câu, "thế tiến độ xây dựng đến đâu rồi anh"?
Tôi vừa đọc một bài phân tích về thị trường bất động sản 2026, trong đó có đoạn tôi đọc đi đọc lại. Đại khái là khách hàng bây giờ quan tâm uy tín chủ đầu tư, tiến độ, pháp lý và khả năng cho thuê, nhiều hơn hẳn so với kỳ vọng tăng giá ngắn hạn.
Đọc xong tôi giật mình, vì đúng là dạo này kịch bản cũ của mình hay bị khách chặn ngay từ câu thứ hai.
Trước đây kịch bản quen thuộc là mở đầu bằng sóng quy hoạch, hạ tầng, rồi dẫn tới chuyện giá sẽ tăng. Giờ khách hỏi ngược lại mình, chủ đầu tư này từng làm dự án nào, tiến độ có đúng cam kết không, sổ đỏ ra sao, thuê được bao nhiêu một tháng.
Tôi tự sửa lại cách vào bài cho mình, chưa dám nói là công thức chuẩn, nhưng đang thấy hợp:
1️⃣ Mở đầu bằng pháp lý, không mở đầu bằng kỳ vọng. Tôi nói rõ tình trạng sổ, tiến độ dự án trước, coi đó là nền để khách yên tâm nghe tiếp, thay vì nói tăng giá trước rồi mới nhắc pháp lý sau như một chi tiết phụ.
2️⃣ Chuyển trọng tâm sang dòng tiền khai thác. Tôi hỏi khách mua để ở hay để cho thuê, rồi mới tính toán cùng khách xem sản phẩm này khai thác được gì, thay vì chỉ nói chung chung "khu này tiềm năng".
3️⃣ Nói thẳng về năng lực chủ đầu tư. Khách bây giờ không ngại hỏi thẳng chủ đầu tư từng bàn giao đúng hẹn chưa. Tôi thấy cứ trả lời thật, có gì nói đó, khách tin hơn là mình vòng vo.
4️⃣ Không còn đẩy câu chuyện lướt sóng. Trước hay có khách hỏi "bao lâu thì lên giá", giờ câu đó ít dần, thay vào đó là "giữ bao lâu thì hợp lý". Tôi cũng đổi cách trả lời, không né tránh chuyện giữ dài hạn nữa.
Tôi nghĩ đây không phải là khách khó tính hơn, mà là khách tỉnh táo hơn. Sale nào vẫn giữ kịch bản cũ, kể chuyện sóng quy hoạch làm mở bài, dễ bị khách cắt ngang từ sớm.
Anh em đã đổi kịch bản tư vấn theo hướng này chưa, hay vẫn đang mở bài bằng câu chuyện tăng giá?
